Har du funderat på det där med kuponger? Tack vare företag som Groupon, LivingSocial och Facebook – samt de svenska motsvarigheterna Lokaldealen och Let’s Deal – är kuponger inte längre förbehållna öresmedvetna pensionärer. Rätt använda kan kuponger hjälpa dig att hitta nya kunder utan att det kostar dig något extra. Här är checklistan för att ställa ut en kupong:
Rätt verksamhet
Mekanismen bakom kuponger kallas prisdiskriminering och handlar om att låta olika kundgrupper betala olika mycket för samma vara eller tjänst. Dina existerande kunder ska fortsätta att betala fullpris, medan kupongen lockar en kundgrupp som annars inte väljer att länga pengarna hos dig.
Men att flytta efterfrågan med priset som verktyg fungerar inte för alla produkter. Typiskt priskänsliga produkter – som lämpar sig för kuponger – är sällanköpsvaror som gärna ska vara lyxbetonade. Typexempel är restaurang- och spabesök och lyxvaror som skräddarsydda skjortor och bäddset från Borås Wäfveri, för att använda några verkliga exempel.
Varor som passar dåligt är baslivsmedel och bensin, som är notoriskt okänsliga för prisförändringar. Läs med om prisdiskriminering här och om priselasticitet här.
Rätt pris
Kupongerna bygger på att nå hög volym under kort tid. Både tidsfaktorn – känslan av att riskera att missa en bra affär – och rabattens storlek driver försäljningen. För att vara säkra på att priset är tillräckligt drivande kräver kupongföretagen stora rabatter.
Det lägsta pris du kan tänka dig efter rabatten är marginalkostanden för varan eller tjänsten, det vill säga den kostnad som är förknippad med att producera en extra enhet. Givet att modellen för prisdiskriminering fungerar – det vill säga att du behåller dina fullprisbetalande kunder och lockar nya kunder med kupongen – kommer du då i sämsta fall att gå ekomoniskt jämt ut på kupongen.
Rätt kupongföretag
Det går naturligtvis att ställa ut kupongen själv, men det finns fördelar med kupongföretagen. För det första har de redan identifierat en priskänslig målgrupp. För det andra har de en infrastruktur för kuponger och betalning – framför allt är det förhandsbetalningen du vill åt, eftersom den hjälper dig att förutse efterfrågan.
När du ska välja kupongföretag ska du givetvis titta på siffror som beskriver räckvidd och demografi. Allt detta kommer de vänliga säljarna att berätta för dig. Men det finns en faktor till. Kupongföretagen ger dig extra draghjälp med sina varumärken och frågan är hur bra de är på att marknadsföra din produkt.
En av anledningarna till Groupons framgångar är att de tidigt dammsög marknaden efter duktiga copywriters som kunde skriva smarta, roliga och säljande texter till erbjudandena. De svenska motsvarigheterna lever ännu inte riktigt upp till kvaliteten hos Groupon i USA och det finns definitivt skillnader i ambitionsnivå mellan företagen.
Rätt uppföljning
De flesta av kunderna – uppåt 80 % – som kommer in med en kupong i näven kommer inte att komma tillbaka. Trots att den stora vinsten med kupongen ligger in att konvertera kupongkunder till fullpriskunder, är uppföljningen ofta makalöst dålig hos de företag som ställer ut kuponger. Detta trots att det finns en rad bra sätt att knyta band med de nya kunderna. Här är ett axplock:
- Erbjud kunderna att gå med i ditt lojalitetsprogram
- Låt kunderna fylla i en kort utvärdering och lämna sin e-postadress.
- Se till att det finns någon platsrelaterad digital aktivitet – en incheckning eller QR-kod kan vara början till ett långt förhållande.
Slutligen
Det finns ett par fallgropar att undvika. Den största är att kupongen bara blir till en generell prissänkning för dina existerande kunder. I så fall har du betalat utan möjlighet att få något tillbaka. Nästa problem som kan uppstå är om kupongen blir så populär att kupongkunderna översvämmar din verksamhet och tar uppmärksamhet från fullpriskunderna – något som t.ex. restaurangägare klagat på.
Related posts:
Pingback: En dyrköpt Groupon | Sven Wennerström